Verhandeln auf der Basis von Prinzipien

In gewisser Hinsicht wird dies als kontraintuitiv empfunden und die meisten Menschen verhandeln eher wie bei einem Kuhhandel oder in einem Bazar. Während ich darauf bestehen kann, dass der Teppich 20 statt 100 Dinare kosten sollte und ihn deshalb am Ende für 30 Dinare kaufen kann, ist es mir auch möglich einfach den Teppichstand zu verlassen, wenn der Teppichhändler mit dem Preis nicht so weit heruntergeht. Ich habe dann keinen Teppich, aber ich habe auch keine großen Verlust.

Interessen statt Ergebnisse

In Familiensituationen sind die Dinge fast nie so einfach. Deshalb führt es nicht viel weiter, einfach darüber zu diskutieren, ob der Reinerlös nach dem Verkauf der Wohnung 50-50 oder 60-40 geteilt werden soll, es sei denn eine Seite gibt einfach erschöpft nach, und auch nur dann. Diese Partei (aber meist beide) wird dann mit dem Ergebnis unzufrieden sein und beide Parteien werden wahrscheinlich von den Verhandlungen erschöpft sein. Gleichzeitig werden andere Punkte übersehen. Anwälte übersehen leicht Dinge, die Ihnen wichtig sind, z.B.:

  • das Buch, die CD oder das Bild aus dem Haus, die oder das Sie aus persönlichen Gründen dringend haben wollen;
  • gemeinsame Freunde fühlen sich (vielleicht) gezwungen, Partei zu ergreifen, und entweder tun sie das oder sie ziehen sich von Ihnen beiden zurück;
  • schlimmer noch, genau das kann auch mit Ihren Kindern passieren, die höchstwahrscheinlich die Spannungen und den Stress der Eltern spüren und sich vielleicht Selbstvorwürfe machen; wenn sie Partei ergreifen, wer von Ihnen wird dann später zur Hochzeit Ihrer Tochter eingeladen?
  • die zeitliche Dimension: es kann einer Partei wichtiger sein bis zu einem bestimmten Zeitpunkt in der Wohnung bleiben zu können (z.B. bis die neue Stelle angefangen hat, bis zur Erreichung des Rentenalterns, bis ein Kind den Schulabschluss hat oder bis zu einer Beförderung), als was sie genau vom Reinerlös der Wohnung bekommt;
  • wer den Hund oder die Katze bekommt oder sogar ob Sie hin und wieder sonntags mit dem Hund spazieren gehen dürfen;
  • die Möglichkeit eher sein Leben eher neu anfangen zu können;
  • Anwaltskosten, die in England qualvoll hoch sein können, wenn die Scheidung oder Auflösung der Lebenspartnerschaft bis zur Hauptverhandlung ausgefochten wird.

In der Mediation und im „Collaborative Law“ ist es möglich Lösungen zu finden, die das Gericht und das Recht nicht liefern kann. Alle Familien sind anders, sie haben verschiedene Bedürfnisse und Prioritäten. Seit zum Beispiel das wichtigste Gesetz zum Scheidungsrecht 1973 verabschiedet wurde, haben sich Gesellschaft und Familie drastisch verändert. Obwohl das Recht flexibel ist, sind eine ganze Reihe von Lösungsmöglichkeiten nicht vorhanden, an die die Parlamentarier 1973 einfach nicht gedacht haben. Die einzige Möglichkeit aus dieser Enge herauszukommen besteht darin, dass Sie eine Lösung selbst finden, wobei Mediation und Collaborative Law die besten Wege dazu sind.

Sachfragen statt Persönlichkeiten

Ein weitere wichtiger Bestandteil von Verhandeln auf der Basis von Prinzipien ist es in der Diskussion die Sachfrage statt der Persönlichkeit des anderen anzugehen. Wenn Sie einen Teppich kaufen wollen, könnten Sie den Teppichhändler einen „Dieb“ nennen, weil er 100 Dinar verlangt. Der ist dann wahrscheinlich so zutiefst verletzt, dass er Ihnen den Teppich gar nicht mehr verkaufen wird. Er wird Sie wegschicken und Sie kaufen dann woanders einen Teppich oder auch gar keinen. Wenn Sie eine Familiensituation entflechten, können Sie die Person, mit der Sie verhandeln, aber nicht auswechseln. Deshalb hilft es überhaupt nicht weiter, den Anderen als unehrlich oder als einen schlechten Verhandlungspartner zu bezeichnen, weil Sie ihren früheren Partner oder Ihre frühere Partnerin in den Verhandlungen nicht gegen jemand anders austauschen können. Sie trennen sich von dieser Person und müssen mit dieser Person verhandeln.

Wenn eine Person tatsächlich immer wieder zeigt, dass sie nicht in der Lage ist redlich zu verhandeln, dann sind Mediation und Collaborative Law keine Lösungswege und der Fall muss über den Gerichtsweg gelöst werden.

Den Kuchen vergrößern

Außer Respekt gegenüber Anderen zu zeigen und die Verhandlungen auf rational–fundierten statt „Ich hab recht“ Argumenten zu führen, ist im familienrechtlichen Zusammenhang ein weiterer wichtiger Punkt, herauszufinden, ob der Kuchen, der hier aufgeteilt werden muss nicht tatsächlich vergrößert werden kann: Man kann £100.000 nur einmal aufteilen, aber wenn man die Möglichkeit bereitet, die Summe eher zu zahlen, die Wohnung, aus der die £100.000 kommen später zu verkaufen, oder sich einigt, wer das Haustier bekommt, dann wird der Kuchen plötzlich größer als die bloßen £100.000 und beide können sich mehr teilen, als sie vorher hätten können.

Oft sind Dinge, die dem Einen lebenswichtig erscheinen, für den Anderen kaum von Bedeutung.


Eine etwas triviale Metapher ist die von dem Elternteil, dessen Kinder sich um eine Orange zanken, und das dann die Orange in zwei Hälften schneidet und jedem Kind einen gibt. Hätte der Elternteil eine Pause gemacht und jedes Kind gefragt, warum es denn die Orange haben wolle, und ihnen zugehört, dann hätte es herausgefunden, dass das eine Kind den Saft der Orange auspressen und trinken und das andere die Schale für einen Kuchenteig wollte. Durch das Teilen der Orange in zwei Hälften, hat jedes Kind genau nur die Hälfte von dem bekommen, was es haben wollte, wobei sie beide vollständig das hätten haben können, was sie wollten, wenn das Elternteil, oder sie selbst, die verborgenen Interessen erforscht hätten.


In der Mediation hilft Ihnen der Mediator, auf der Basis von Prinzipien zu verhandeln, Möglichkeiten zu erforschen statt Ansprüche zu stellen, den Interessen des Anderen zuzuhören bevor man zu einer Einigung kommt.

Im Collaborative Law helfen Ihnen Ihre beiden spezial geschulten Anwälte, auf dieser Weise zu verhandeln.

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2. Juni 2016 von Andrea Woelke